Saiba como funciona o processo de decisão de compra de um imóvel

Compreender o processo de decisão de compra é essencial para que estratégias eficientes sejam empregadas, pois o cliente busca informações, analisa benefícios e identifica custos antes de escolher onde comprar.

Por isso, o corretor deve investir em técnicas persuasivas, por meio do estudo do processo de compra, a fim de agradar a seus clientes e atendê-los melhor, ao ponto que eles escolham utilizar seus serviços e produtos.

Dessa forma, é necessário saber quais os estágios da jornada do consumidor para definir estratégias e conseguir realizar a venda. Quer entender sobre o tema? Fique conosco e saiba mais!

O que significa processo de decisão de compra de um imóvel?

O processo de decisão de compra de um imóvel perdura até o pós-venda, sendo o modelo sistemático, o qual considera as etapas que os consumidores enfrentam antes de adquirir um produto ou contratar um serviço.

Isso porque esse processo envolve aspectos psicológicos, pessoais, culturais e sociais, que variam e podem alterar o modo como o cliente se sente em relação à compra. A forma como ele reconhece suas necessidades é determinante no processo de compra, pois o seu controle está nas mãos dos consumidores.

Esse processo é dividido em etapas ou estágios e, em cada um, o cliente tem um comportamento diferente e específico. Entender o que eles esperam ajuda a determinar ações próprias, com o objetivo de conduzi-los até o fim do processo de compra de um imóvel.

Todavia, o corretor não pode pensar que o processo termina com a assinatura do contrato. Ele deve prestar um pós-venda eficiente, para não ser esquecido pelo cliente, aumentando as chances de novas negociações. Focar isso também é necessário!

Quais são as etapas do processo de decisão de compra de um imóvel?

Estudiosos de marketing criaram um modelo, que divide o processo de decisão de compra em 5 etapas ou estágios, para auxiliar todos os profissionais, em especial aqueles do mercado imobiliário. Veja a seguir quais são!

Reconhecimento do problema ou dor

O processo de decisão de compra começa de modo interno, na mente do cliente, quando ele reconhece que tem uma necessidade ou um desejo a ser saciado. O desejo refere-se à expectativa de alcançar algo, enquanto a necessidade é indispensável para a vida do ser humano.

Isso acontece por meio do autoconhecimento ou ajuda de terceiro, quando a pessoa enxerga os motivos que atrapalham a conquista dos seus sonhos, assim que se identifica seu problema ou dor. A partir desse ponto, o cliente busca soluções, que acredita que estão na compra.

Nesse momento, os corretores devem usar ferramentas de marketing para induzir a tomada de decisão do cliente, por meio de ofertas, merchandising, cores e cheiros bem sugestivos. Esses estímulos externos são capazes de encantá-lo, chamando atenção e gerando engajamento.

Lembre-se de que o marketing visa a inovar, buscando a satisfação dos consumidores, para que eles comprem e sejam clientes fiéis. Contudo, o desejo não pode ser suprido apenas no final do processo de decisão, devendo o corretor proporcionar vivências únicas e estimulantes ao cliente.

Busca de informações

Reconhecido o problema, é hora de o cliente buscar informações para sua solução. Dessa forma, ele vai ter convicção de que a decisão tomada está correta e a convicção de que a expectativa sobre o produto ou serviço vai ser alcançada.

Como o cliente não quer se decepcionar, faz pesquisas em sites, redes sociais e imobiliárias, tira suas dúvidas com corretores autônomos e observa a cartela de imóveis, propagandas e outros meios de comunicação.

Assim, com o avanço da tecnologia, sabe-se que os clientes estão na internet, pesquisando sobre suas demandas diárias de forma facilitada. Por essa razão, o corretor deve investir em sua presença online e em marketing digital, melhorando sua visibilidade e a captação de leads.

Outra fonte de pesquisa comum é a pessoal, que inclui familiares, amigos, vizinhos e conhecidos, os quais podem falar sobre um serviço de corretagem que utilizaram, indicando ou não um correto, baseado na sua experiência.

Avaliação de alternativas

Após pesquisar e escolher os principais produtos e serviços, é a hora de processar todas as informações coletadas e avaliar questões referentes ao corretor ou à imobiliária. São analisados a reputação em sites de reclamação, os valores, o atendimento e a comunicação visual.

Os clientes analisam se os atributos do serviço ou produto apresentam benefícios e satisfazem seus desejos. Quem oferecer os benefícios buscados recebe a atenção do consumidor, devido ao valor, à qualidade, às opções de lazer, dentre outros.

Por sua vez, o papel do corretor é apresentar sua atividade para agradar a seus clientes. Ele deve explorar ao máximo as benesses de sua cartela de imóveis, expondo como a propriedade vai otimizar sua rotina e beneficiar sua vida.

Decisão de compra

Nessa etapa, é chegado o momento de decidir sobre a compra. Ela pode variar de acordo com o seu tipo, influenciada pelas escolhas feitas nos estágios anteriores. Além disso, evidencia-se que, na fase de decisão, a compra está quase se concretizando e o corretor deve simplificar o procedimento ao máximo.

Dessa forma, os profissionais imobiliários devem usar mecanismos que agilizem a negociação, aceitando diversas formas de pagamento e dando descontos. É preciso que haja um suporte adequado pelo corretor, agindo para que as necessidades dos consumidores sejam satisfeitas.

A decisão da compra é pautada pela confiança, com o corretor demonstrando que é capaz de proporcionar a melhor escolha da sua vida. Por isso, ele deve ser ágil e finalizar a transação imobiliária o mais rápido possível, orientando o cliente em relação à documentação.

Comportamento pós-compra

A última fase é considerada como um diferencial do corretor, por continuar o trabalho pós-venda. Esse é o método ideal para reter clientes, possibilitando negociar futuramente outros imóveis. Se não comprar mais uma propriedade, pode indicá-lo a alguém.

A intenção do comportamento pós-compra é evitar que o consumidor esqueça o corretor. Para isso, é essencial que o contato entre eles seja mantido, de modo constante. Também, deve haver atenção ao feedback do cliente, melhorando sua experiência com o serviço.

Diante disso, é fato que o processo de decisão de compra tornou-se essencial para que um corretor alcance o sucesso. Ter esse conhecimento aumenta as vendas e conquista clientes, que se tornam fiéis. Por isso, estude o assunto, aplique suas técnicas e melhore seu atendimento, até que suas negociações se tornem imbatíveis.

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