8 principais objeções de vendas e como vencê-las

Todo corretor de imóveis certamente já deve ter se deparado com diversas objeções de vendas, aquelas tradicionais justificativas que os clientes usam para negar uma oferta.

O que muitos demoraram para entender é que elas podem ser grandes aliadas das empresas, afinal, é quando se descobre o que realmente falta para fazer uma venda e como melhorar o processo para as próximas negociações. É algo muito comum de acontecer, e muitos vendedores têm dificuldades para driblar a situação.

Muitas vezes, por não ter experiência ou por medo de constranger o cliente, o corretor acaba aceitando as razões expostas, partindo para uma nova oportunidade. No entanto, essa atitude nem sempre é a mais correta, pois, em algumas situações, é possível reverter as objeções facilmente.

Quer saber quais são as mais comuns que os clientes usam para sair de um negócio e entender como você pode superá-las? Então, continue a leitura e confira!

1. Precisa de tempo para pensar

A primeira objeção de venda e a mais tradicional é essa. Em vez de falar que não se interessa pelo imóvel, o cliente prefere dizer que precisa de um tempo para pensar a respeito e analisar a proposta com calma.

No entanto, o corretor de imóvel não pode desistir ao receber essa frase como resposta. O mais indicado, nessa situação, é perguntar quanto tempo ele vai precisar, marcando uma data para fazer o retorno do contato.

Assim que o prazo determinado acabar, o corretor deve procurar a pessoa novamente e continuar a negociação. Além disso, deixe claro que a qualquer momento o imóvel pode ser vendido, já que não é possível fazer reservas.

2. Está atarefado demais

“Desculpe, mas estou muito atarefado no momento”. Essa justificativa é o típico exemplo dos clientes que querem evitar um processo de negociação. De fato, os corretos só devem abordar um lead depois de saber que ele pode realmente ser convertido, sabendo que há uma solução clara para ofertar à pessoa, embora ela ainda não saiba.

O melhor modo de contornar essa objeção é buscar se capacitar para realizar uma breve apresentação do imóvel. Estamos falando de, aproximadamente, um minuto para informar do que se trata o negócio e, especialmente, mostrar as vantagens que o cliente terá ao fazer a compra.

Nesse contexto, embora o possível comprador continue alegando estar com pressa e atarefado, pergunte com muita educação quais seriam os dias e horários mais tranquilos para conversar, pedindo a ele uma forma de contato, como e-mail ou telefone, a ser utilizada na hora exata indicada.

3. Está caro

Algumas objeções podem ser somente uma tentativa de mudar a negociação para termos que sejam mais benéficos para o cliente — esse pode ser o caso da barreira imposta pelo valor. É bem comum que haja pedidos de propostas com descontos, mas alguns interessados podem ameaçar abandonar o negócio.

Antes de tudo, é necessário que o corretor reforce as qualidades do imóvel, visando demonstrar que o preço é muito justo naquela situação. Entretanto, demonstrar flexibilidade pode ser, sem dúvidas, uma ótima forma de conquistar o cliente, iniciando o processo de fidelização.

Além disso, o corretor deve ter uma margem para negociar quanto aos preços. Sabe-se que esse fator acaba pesando muito na decisão de compra, de forma que ofertar um valor que seja realmente atrativo pode facilitar muito a negociação.

Existem momentos em que o único obstáculo para fechar o negócio são os preços. Ou seja, o cliente deseja, de fato, negociar. Dessa forma, é imprescindível que se tenha uma visão crítica do momento para conseguir ajustar a oferta ao perfil do comprador, principalmente quando ele é mais sensível ao valor da oferta.

4. Precisa de mais informações

Geralmente, essa é a saída que vários clientes encontram para dispensar o corretor e finalizar o diálogo. É fundamental que, depois de concordar em enviar mais dados sobre o imóvel, a conversa seja redirecionada com um questionamento adicional. Ao desenvolvê-la, você pode acabar concretizando a venda.

Alguns tipos de questionamento podem ser:

  • quais são as suas principais dúvidas sobre o imóvel ou sobre a nossa empresa?
  • você está interessado em que tipo de informação?

Envolver o cliente com essas respostas vai ser a sua oportunidade de trazê-lo para mais perto, reduzindo os obstáculos e deixando-o bem mais aberto para levar a compra em consideração.

5. Pede para ligar mais tarde

“Você pode ligar mais tarde?” Essa é uma resposta ambígua que pode acabar deixando o time de vendas sem saber qual é o objetivo do cliente. Logo, o desafio é descobrir se é uma tentativa de dispensar o corretor ou se é realmente um interesse.

Uma das maneiras de descobrir é concordar em fazer o retorno mais tarde, mas não deixar de perguntar qual é o melhor horário para isso. Assim que receber a resposta do cliente, é o momento de realmente cumprir com o combinado, fazendo a ligação mais tarde e tentando convertê-la em venda.

6. Acha que o imóvel é inadequado às necessidades

É bem normal encontrar uma situação como essa, afinal, muitas vezes, o cliente já sabe o que realmente quer e qual tipo de imóvel vai atender às suas necessidades e desejos.

Então, ao encontrar essa objeção, o que acha de pedir a ele que explique as características que procura em uma casa ou apartamento? Dessa forma, você vai poder encontrar outra opção que possa suprir as necessidades dele.

7. Falta garagem

O cliente pode achar tudo muito bonito e perfeito, desde o espaço interno até o externo do imóvel. No entanto, ao saber que não há garagem, existe uma chance muito grande de ele desistir de fazer o investimento.

Quando o local que o cliente deseja ter o seu imóvel for em um condomínio, é bem mais fácil de contornar o problema. Você só vai precisar apresentar a opção de alugar uma garagem com outro morador. Bem simples, concorda? Por um valor simbólico, o cliente vai ter a oportunidade de fazer a locação de uma vaga, podendo fechar o negócio tranquilamente.

8. Tem receio em relação ao investimento

Diante da atual situação do país, tanto política quanto economicamente, é bem natural que os consumidores não se sintam prontos e que tenham medo de fazer investimentos, o que é um grande erro — até porque, é nessas horas que aparecem grandes oportunidades.

Como corretor de imóveis, você certamente sabe disso, mas será que o seu cliente também sabe? Ou será que ele tem um pensamento diferente? É o momento de você questioná-lo e informar a real situação do mercado imobiliário. Então, a melhor coisa é apresentar a ele dados consistentes e mostrar que a compra de um imóvel permanece sendo um bom e rentável investimento.

Não há objeções de vendas que sejam intransponíveis. No entanto, é preciso conhecer bem a área de atuação, ser bastante persistentes e ter habilidades para contornar várias situações possíveis.

Gostou de saber mais sobre as objeções de vendas mais comuns? Quer aprender mais com os nossos conteúdos? Então, aproveite para saber também como otimizar o dia a dia do corretor de imóveis!

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